Funciones y características del área comercial dentro de una empresa

El área comercial de cualquier organización está encargada de tres funciones fundamentales:  la primera será crear e implementar estrategias para generar nuevos clientes y fidelizar aquellos que ya están. Por otra parte, deberá encargarse del proceso de gestión de la venta desde un primer momento hasta lograr que los clientes reciban de manera efectiva los productos o servicios que produce la misma empresa. Por último el área comercial diseñará estrategias de marketing ( algunas empresas tienen su propio departamento de marketing) es decir, de realizar la publicidad y la comercialización de los productos ya sea mediante artes gráficas, promociones,propagandas…todo con el fin de dar a conocer en totalidad sus productos en base de la necesidad encontrada en el mercado con anterioridad .

Cuando hablamos de mercado hacemos referencia al conjunto de personas naturales y jurídicas que tienen una necesidad en específico y buscan satisfacer esta misma mediante la compra de un producto o servicio prestado por una empresa o una persona. Teniendo en cuenta lo anterior la función comercial depende de 3 aspectos fundamentales : La empresa, el producto y el consumidor.

Por otra parte tenemos la venta, es decir el intercambio de un bien o servicio a cambio de una remuneración. En esta parte el asesor o ejecutivo comercial se encarga de tres funciones principales:

1. Indagar e identificar la región a la que se va a dirigir la venta.
2. Tener un 100% de conocimiento en los productos o servicios a ofrecer.
3. Caracterizar e identificar las necesidades del cliente.

Terminado esto iniciara la gestión de la venta, pero para esto debe tener claridad del tipo de venta a realizar:

• Venta B2B: Es la venta entre dos empresas, es decir, cuando una entidad le vende un producto a otra entidad para que esta pueda venderla a sus clientes, es decir, utiliza a otra empresa como canal o distribuidor de sus productos.
• Venta B2C: Este tipo de venta se realiza de una empresa a una persona, es decir, cuando una entidad le vende sus productos por ejemplo a un emprendedor para que este pueda distribuirlos y obtener ganancias del mismo.
• Venta Direta: Cuando la empresa o la persona vende directamente sus productos a una persona, usualmente en medios más informales, por ejemplo la venta de ropa, comida … en locales.
• Venta Indirecta/ Cruzada: Es cuando la persona o empresa selecciona un proveedor-distribuidor idóneo, a quien se le dará el producto por un precio más bajo para que el así pueda distribuir y dar a conocer el mismo en diferentes mercados beneficiándose económicamente ambas partes.
• Venta Transaccional: Está enfocada en realizar una venta ràpida, no realiza una indagaciòn clara de las necesidades del proveedor, ya que su objetivo principal es alcanzar la mayor cantidad de ventas así que solo transmite la información del producto y genera ofertas que llamen la atención de diferentes proveedores.
• Venta Relacional: Este tipo de ventas se encarga de establecer una conexión con el proveedor personalizadamente, de conocer sus necesidades y así poder ofrecerle un servicio o producto que se ajuste a estas.
• Venta Telefònica: También conocido como tele venta, aquí se pueden realizar ventas en frío, o ventas mediante LEADS , es decir, clientes que ya habían mostrado cierto interés en los productos y los asesores comerciales los contactan para ofrecerle el producto que más se ajuste a sus necesidades e intereses vía telefónica.
• Venta por internet / redes sociales : Este tipo de medios y plataformas se utilizan como intermediarios que permiten segmentar los clientes interesados en un producto y llegar a varios de ellos al mismo tiempo, agilizando el
• proceso de venta, a través del marketing u ofreciendo el producto en una plataforma- Página que permita el pago directo y la adquisición del mismo sin asesoramiento.

Independientemente de la venta que se realiza es necesario que las empresas tengan un control y seguimiento tanto de los clientes como de las ventas. Para esto  es necesario tener en cuenta y considerar que la implementación de un CRM permite anticipar necesidades y deseos, optimizar la rentabilidad, pero sobre todo permite aumentar las ventas y personalizar campañas de captación de nuevos leads. Para realizar esta gestión es necesario identificar qué tipo de CRM es el más adecuado y cuál se ajusta más al proceso comercial de la empresa, entre ellos tenemos:

• CRM Operativo.
• CRM Analítico.
• CRM Colaborativo.
• CRM On Premise.
• CRM On Demand.
• CRM en la nube de código abierto.